Oder auch: Hüte Dich vor schlechte Werbung wegen falscher Vorbilder. Ein paar grundsätzliche Anmerkungen, damit Du kein Geld verbrennst

Werbung – Eine Anzeige im Internet, einer Zeitung oder einem Magazin kann jeden Monat viele neue Kunden bringen und Geschäftspartner in Dein Team spülen. Auch Broschüren, Flyer und Kataloge können dafür sorgen, dass es bei Dir richtig vorwärtsgeht. Soweit die guten Nachrichten.

Anzeigen und Verkaufstexte zu erstellen ist jedoch eine Kunst für sich. Viele Networker nehmen sie für sich in Anspruch. Die wenigsten aber beherrschen sie erfolgreich.

Ich habe schon Hunderte, wenn nicht Tausende Werbemittel von Leuten gesehen, die sich sicher waren, damit einen echten Volltreffer gelandet zu haben. Aber immer wenn ich frage, was die Werbung an Neugeschäft bringt, stehen sie mit einem völlig ratlosen Gesicht vor mir. Kaum einer kann mir das in konkreten Zahlen beantworten. Statt dessen höre ich dann Sätze wie diese: „Ja, aber schau Dir mal das tolle Logo bei meiner Werbung an … Und ein Foto habe ich auch eingebaut!“

Im Marketing geht es nicht um schöne Fotos, Logos oder andere Spielereien

In der Werbung geht es nicht um schöne Fotos, Logos oder andere Spielereien. Nur die Zahlen und Ergebnisse zählen.

Man muss bei einer guten und professionellen Werbung also dafür sorgen, dass man für jeden investierten Euro fünf, zehn, zwanzig oder fünfzig Euro zurückbekommt. Sonst verschleudert man sinnlos sein Geld. Das bedeutet, dass man JEDE Anzeige und jedes Werbemedium messen muss. Einzeln! Um herauszufinden, ob sich die Werbung überhaupt lohnt.

In der Realität sieht es jedoch zumeist anders aus. Der größte Teil der Werbung entsteht vor allem deshalb, um ihrem Schöpfer ein gutes Gefühl zu vermitteln. Und nicht, um möglichst viel Geld zu verdienen! Viel zu oft verwechseln Anfänger (aber auch Profis) ein „gutes“ Werbemedium mit einem, das ihnen persönlich besonders gefällt. Für mich ist ein gutes Werbemedium jedoch eines, das mir Geld bringt. Und mir deswegen gefällt!

Das Problem ist also, dass die Meisten zumeist nicht wissen, wie sie Anzeigen und Werbung generell richtig erstellen. Nämlich so, dass diese eine bestimmte Aktion beim Leser oder Betrachter erzeugt. Statt dessen versuchen sie etwas besonders „Süßes“ oder „Lustiges“ zu erfinden. In der Regel bewirkt das dann genau das Gegenteil von dem, was man eigentlich will.

Wie „klassische“ Werbung funktioniert – oder vielmehr nicht funktioniert

Hier kommen nun die schlechten oder falschen Vorbilder ins Spiel. Denn wenn man eine Werbeanzeige erstellen will, schaut man erst mal, wie das die Anderen und „Großen“ machen. Aber dieses Spicken und Abschauen bei der Konkurrenz ist hier ein fataler Fehler. Denn anzunehmen, dass etwas funktioniert, nur weil es andere auch so machen, birgt gerade bei Werbung ein großes Risiko, Geld zum Fenster hinauszuwerfen.

Hole Dir einfach mal die Gelben Seiten oder einen Regionalanzeiger und schau Dir die Werbung dort an. Jede Anzeige sieht gleich aus. Alle enthalten die gleichen Worte und die gleiche Kernaussage. Alle Anzeigen beinhalten den Namen, die Berufs- oder Branchenbezeichnung und eine „Wir sind die Besten“-Kurzargumentation. Das vermittelt zwar den Eindruck von toller Werbung. In Wirklichkeit ist das aber nichts anderes als aktive Geldvernichtung.

Wie ist das zu erklären?

Die meisten Anzeigen, die wir zu sehen bekommen, dienen dazu, Marken aufzubauen und die Wiedererkennung in der Bevölkerung zu erhöhen. Der Werbetreibende hofft, dass der Kunde irgendwann kauft, wenn man ihm nur oft genug das Produkt oder die Dienstleistung unter die Nase hält.

Um damit aber wirklich etwas zu erreichen, muss man ein paar Millionen Euro investieren. Großkonzerne – an denen wir uns bei der Werbung zumeist orientieren – können aufgrund ihrer Budgets so arbeiten. Aber für jeden normalen Networker und kleinen Unternehmer ist diese Art der Werbung mit ihrem Wiedererkennungsmarketing finanzieller Selbstmord!

Denn dieses Wiedererkennungsmarketing ist nicht oder kaum messbar. Es ist kaum nachvollziehbar, wieweit sich das Bild einer Firma im Kopf der Interessenten verändert oder verbessert, nachdem man die Werbung gesehen hat. So kann man die Werbeagenturen zum einen nicht verantwortlich machen, wenn das Ergebnis gleich null ist. Zum anderen besteht die „Lösung“ dieses Problems nahezu zwangsweise darin, noch mehr Werbung zu schalten. Noch mehr Werbung, die sich wieder nicht konkret messen lässt … finanzieller Selbstmord wie gesagt.

Somit investieren die meisten Leute viel zu viel Geld in Anzeigen, die nichts bringen. Die niemanden reich machen außer diejenigen, bei denen man sein Geld für die Werbung ausgibt.

Werbung – Erfolgreicher mit Direktmarketing

Was ist also die Lösung? Denke zunächst immer daran, worum es bei der ganzen Sache geht. Du willst neue Kunden und/ oder Geschäftspartner gewinnen! Aber keinen Kleinkunstpreis für besonders schöne, lustige, witzige oder bunte Anzeigen. Auch die Wiedererkennung Deines Namens ist bei Deiner Werbung relativ egal. Das ist wie gesagt eine Strategie, die in einer anderen Liga spielt.

Natürlich freue auch ich mich, wenn mein Name in die Welt hinausgetragen wird und das REKRU-TIER dafür bekannt ist, dass es erstklassige Produkte und perfekte Tipps für Networker bietet. Aber diese Bekanntheit ist nicht das Ziel – eher ein Nebeneffekt.

Die Lösung ist, dass Du Anzeigen und Werbemittel erstellst, die eine Reaktion und vor allem AKTION provozieren. Eine Aktion des Lesers bzw. Betrachters, die Dir ganz konkret und messbar Geld bringt!  Um dies zu erreichen, musst Du

a) Dein Denken über Werbung verändern und

b) das sogenannte Direktmarketing für Dich nutzen.

Eine Direktmarketing-Werbung ist durch folgende Elemente gekennzeichnet

• Eine prägnante Headline (Überschrift) erzeugt Interesse
• Sie löst Verlangen aus
• Sie enthält ein Angebot
• Sie nennt eine Deadline oder ein Ablaufdatum

Interesse, Verlangen, Angebot, Deadline … Es geht nicht darum, besonders aufwändige oder gestalterisch verrückte Texte zu verfassen. Sondern solche, die funktionieren und die vier genannten Begriffe in den Vordergrund stellen. Viele Netwoker jedoch kreieren etwas, um ganz offensichtlich NICHT zu verkaufen. Anstatt einen sofortigen Kauf oder eine andere Aktion zu provozieren, lassen sie die Menschen einfach weiterziehen. Sie stellen es ihnen frei, wiederzukommen, wann und wenn es ihnen beliebt. Dies wird jedoch in den seltensten Fällen passieren!

Die Leute bleiben vielmehr so lang untätig, bis jemand anderer kommt, der ihnen aktiv etwas verkauft oder sie ins Geschäft holt. Den Menschen Broschüren, Anzeigen oder Ähnliches zu geben, ist also ein massiver Fehler, wenn darin Folgendes kommuniziert wird: „Lieber Kunde, ich bin mir nicht sicher, wie ich Dich gewinnen kann. Aber ich gebe Dir das hier. Und hoffe, dass Du doch irgendwie bei mir kaufst oder bei mir einsteigst.“ Wenn Du feststellst, dass Deine Marketingmaterialien so aufgebaut sind, solltest Du sie sofort verbrennen!

Erfolgskontrolle ist unerlässlich

Du musst alles auch laufend beobachten. Ja, Du solltest von Anfang an immer wieder neue Werbemedien in immer wieder neuen Varianten testen. Um herauszufinden, welche Werbung bei Deiner Zielgruppe ankommt und wie Deine Kampagne richtig effektiv wird. Dabei gilt es zwei Bereiche im Auge zu behalten. Zum einen das WIE. Wie kommt das Angebot zum potentiellen Kunden? Und dann das WAS. Was ist das Angebot und wie wird es präsentiert?

So wie Du verschiedene Wege der Werbung testen musst, musst Du auch verschiedene Textversionen testen, um diejenige mit dem besten Wirkungsgrad herauszufinden. Mache bei einem Fleyer also beispielsweise einen kleinen Problauf mit 200 Stück, bevor Du 20.000 Stück drucken und verteilen lässt. Denn auch wenn Du und Deine Kollegen begeistert sind, entscheidet die Masse, was funktioniert und was nicht.

Wenn Du von 200 verteilten Flyern 10 zurückbekommst, dann sollten es bei 20 000 Flyern volle 1000 sein. Wenn aber von 200 kein einziger zurückkommt, dann darfst Du nicht so verrückt sein, 20 000 verteilen zu lassen und zu hoffen, dass die Quote besser wird. Das gleiche gilt bei bezahlten Anzeigen. Teste diese beispielsweise bei Facebook zunächst mit einem kleinen Tagesbudget von nur wenigen Euro. Wenn die Anzeige das gewünschte Ergebnis bringt und sich für Dich lohnt, dann kannst – und solltest – Du das Budget schrittweise erhöhen. Und weiterhin im Ergebnis immer wieder testen!

Mit der Zeit wirst Du Broschüren, Flyer, Anzeigen und Verkaufstexte erstellen, die immer bessere Ergebnisse erzielen. Diese kannst Du dann immer weiter optimieren, bis der maximale Nutzen erreicht ist.

Wie Du Werbemittel und Texte erstellst, die wirklich verkaufen und die echten Erfolg bringen, zeige ich Dir in einem folgenden Beitrag.

Viel Erfolg mit Deinen neuen Erkenntnissen!

Dein REKRU-TIER