Kennst Du diese tot-schlag-Argument „zu teuer“, wenn Du mit potentiellen Kunden über eines Deiner Produkte sprichst?
Damit Du diesen Satz niemals wieder hören musst, habe ich mir viel Inspiration gegen ein „zu teuer“ geholt. Ich kann Dir zeigen, wie Dir ab sofort Deine Produkte aus den Händen gerissen werden – egal, wie teuer sie sind!
Wie viel darf ein Panamahut kosten?
Ich bin begeisterter Leser des Magazins „Robb Report“; einer Publikation für Superreiche und alle, die es noch werden wollen. In diesem „Robb Report“ bin ich auf eine Anzeige gestoßen, die meine Aufmerksamkeit erregt hat und die ich mir genauer angesehen habe.
Doch zuvor eine Frage: Was denkst Du, wie viel ein Panamahut maximal kosten kann?
- 50 Euro?
- 70 Euro?
- 100 Euro?
- 500 Euro?
- Oder sogar 2000 Euro?
Weit gefehlt! Denn dieser Hut aus der besagten Anzeige kostete – Achtung, festhalten – volle 100 000 Euro pro Stück! Du glaubst mir nicht? Dann sehe Dir das selbst auf der Homepage an!
Aber er ist nicht aus Gold oder Platin und auch nicht überall mit Diamanten besetzt. Er ist aus ganz normalem Stroh!!! Einen Strohhut bekomme ich in Italien bei jedem Strandhändler mit ein wenig Verhandlungsgeschick für sieben Euro. Ein Panamahut für 100 000 Euro ist also nicht nur teuer, sondern für meine Begriffe auch definitiv zu teuer! 🙂
Doch was macht der Anbieter dieser Hüte, ein Mann namens Brent Black, dass er sie trotzdem verkauft?
Und dass er das in ausreichender Menge tut, steht für mich fest! Denn meinen Recherchen zufolge inseriert Brent Black schon seit Jahren im „Robb Report“, wo eine viertelseitige Anzeige mehrere Zehntausend Euro kostet. Also gibt es einige Leute, die sich diese Hüte kaufen und für die sie nicht „zu teuer“ sind. Und es sind genug, dass Brent Black jeden Monat viele Tausend Euro für Werbung ausgeben kann.
Bei genauerer Betrachtung ergeben sich hieraus …
3 Tipps, wie Du dem „zu teuer“ entgehst
Wenn Du nie wieder hören willst, dass Deine Produkte „zu teuer“ sind, dann solltest Du die folgende drei Tipps unbedingt beachten.
Tipp 1: Wenn Du jemandem etwas verkaufen willst, musst Du herausfinden, was sich Dein Gegenüber wirklich wünscht!
Im Fall der 100 000-Euro-Strohhüte sind die Zielgruppe Menschen, die Geld im Überfluss haben. Und diesen Menschen geht es in außerordentlich hohem Maße darum, sich einzigartig und besonders zu fühlen. Sie wollen etwas darstellen und sind darauf bedacht, ihre Message nach außen tragen zu können. Das Schlimmste für diese Menschen wäre „gewöhnlich“ zu sein und in der Masse unterzugehen.
Welche Regel kann man daraus ableiten, um eine allgemein gültige Richtschnur für die Verkaufsstrategie an der Hand zu haben? Ich würde so sagen:
Es ist nicht das Produkt, das die Leute kaufen wollen, sondern eine Lösung!
Gehe also weg von der „Mein Produkt ist toll“-Argumentation und zeige dem Interessenten stattdessen, was sein Problem ist und wie er es durch Dein Produkt lösen kann.
Solltest Du Produkte verkaufen, die sich positiv auf die Gesundheit auswirken, dann heißt das: Biete dem Kunden kein Produkt XY, sondern die Möglichkeit, wie er sich auch in Zukunft fit, vital und jung fühlen kann. Und das bei bester Gesundheit.
Genauso gilt das für jede andere Art von Produkten und Dienstleistungen. Wir (ver)kaufen nicht das Produkt, sondern ein Ergebnis.
Tipp 2: Alle Deine Maßnahmen müssen darauf abzielen, was die Menschen (Deiner Zielgruppe) von sich selbst denken!
Das ist ein echter Schlüsselpunkt.
Es geht nicht darum, wer die potentiellen Kunden wirklich SIND, sondern was diese Leute DENKEN, dass sie sind.
Ein Beispiel: Wenn Du als Außenstehender zwar erkennen kannst, dass Dein Gegenüber übergewichtig ist und sich falsch ernährt, er aber davon überzeugt ist, dass er komplett gesund und eine Umstellung seiner Lebensweise nicht notwendig ist, dann wird es Dir schwer haben, ihm ein Ernährungs- oder Sportprogramm zu verkaufen. Jedenfalls dann, wenn Du nur auf das eingehst, was Du siehst.
Anders – und wesentlich besser – stellt sich die Lage dar, wenn Du darauf eingehst, was Dein Gegenüber von sich selbst DENKT!
Es gilt also die Identität der Zielgruppe herauszufinden und sich darauf einzustellen.
Identität entsteht dadurch, wie wir von uns denken und wie wir uns selbst definieren. Wie wir uns selbst definieren, ist wiederum ausschlaggebend dafür, wie wir die Dinge wahrnehmen und darauf reagieren.
Die Macht der Identität ist gewaltig – auch im negativen Sinn. Wenn jemand denkt, dass er kein guter Verkäufer ist, wird er damit recht behalten. Denn spätestens seit dem Film „The Secret“ wissen wir, dass sich zumeist das bewahrheitet, auf das wir uns konzentrieren. Und von dem wir uns sicher sind, dass es eintritt.
Um anschaulich zu demonstrieren, wie Du diesen Tipp für Dich umsetzen kannst, habe ich ein Praxisbeispiel für Dich.
Nehmen wir einmal an, ich wollte Dir eine Kapitallebensversicherung verkaufen. Nachdem ich mir Deine Rentenansprüche angesehen und alle anderen Faktoren berücksichtigt habe, komme ich zu dem Schluss, dass Du mindestens 200 Euro pro Monat sparen müsstest, um Deine Rentenlücke zu schließen und im Alter gut versorgt zu sein.
DU aber bist Dir sicher, dass Deine Rente mehr als ausreicht und eine zusätzliche Rentenversicherung nichts bringt. Wichtig ist Dir einzig, dass es Deiner Familie und den Kindern gut geht. Und das möchtest Du so sicher wie möglich haben.
Würde ich nun anfangen, Dir zu erklären, wie wichtig eine Rente „aber“ ist, dann käme ich wahrscheinlich nie zum Abschluss. Deswegen stelle ich mein Produkt und meinen Verkauf so für Dich um, dass Deine Wünsche erfüllt werden und ich meine Rentenversicherung bei Dir unterbringe.
Statt einer Rente verkaufe ich Dir also Sicherheit für Deine Familie. Ich erkläre Dir folgendes: Wenn Du jeden Monat 200 Euro bei mir sparst, löst meine Gesellschaft pünktlich zu Deinem 65. Lebensjahr den Rest der Hypothek auf Deinem Haus aus. Zudem geben wir Dir die Anzahlung auf eine Eigentumswohnung für Deine beiden Kinder, damit auch diese sorglos sind. Und sollte irgendetwas passieren wie eine Berufsunfähigkeit, dann sparen wir das Geld für Dich weiter, so dass Du die Leistungen für Deine Familie in jedem Fall bekommst.
Merkst Du den Unterschied? Anstatt das in den Vordergrund zu stellen, was der Andere objektiv braucht, gibt man ihm das gleiche Produkt (in diesem Fall eine kapitalbildende Lebensversicherung) in einer anderen Verpackung. Man stellt also andere (natürlich vorhandene) Leistungen in den Vordergrund und passt den Verkauf so an, wie es für den potentiellen Käufer wichtig und entscheidend ist.
Tipp 3: Sorge dafür, dass es für den Kunden von Bedeutung ist, Dein Produkt zu haben!
Jeder Mensch hat tief in sich das Bedürfnis, etwas Besonderes zu sein und irgendwo dazu zu gehören.
Wenn Du beispielsweise zu den 14 Personen pro Jahr gehören willst, die einen Montecristi-Master-Weaver-Panamahut bekommen, dann musst Du 100 000 Euro auf den Tisch legen. Damit hast Du „es“ dann geschafft; Du bist Mitglied in einem auserwählten Kreis und kannst Dich besonders fühlen.
Wenn Deine Kunden erkennen können, dass sie bei Dir mehr bekommen als nur (D)ein Produkt, dann hast Du ein großartiges Marketingtool an der Hand!
Gebe also dem, was Du anzubieten hast, eine (weitere) Bedeutung. Und zeige dem Kunden, dass sich diese Bedeutung auf ihn überträgt.
Nimm als Beispiel unser Produkt „Der Beweis“: Wie viel Geld würdest Du für sechs DVDs ausgeben, wenn Du nicht weißt, was dahintersteckt? Vermutlich nicht besonders viel, oder? Wir haben damals innerhalb von nur drei Wochen aber knapp 400 Exemplare zum Preis von 299 Euro verkauft! Wie das?
Wir haben diesem Produkt Leben eingehaucht; diesem Produkt haben wir ein Gesicht verliehen, und wir haben den Menschen mehr gegeben als nur ein DVDset.
So haben wir diesen Tipp 3 gleich doppelt in unser Marketing eingebaut. Denn wir haben das Produkt a) limitiert. Wer es gekauft hat, gehört zu einer kleinen, elitären Gruppe, die sich zudem einen immensen Wissensvorsprung verschaffen konnte. Und wir haben den „Beweis“ b) nur drei Wochen lang frei verkauft. (So erkannten die Menschen, dass sie etwas bekommen, was sie in Zukunft nie wieder bekommen können).
Sieh Dir zur Inspiration einmal die „Beweis“-Webseite an – noch unter unserem alten Namen “2beknown”. Und tue es mit den Augen des Profis und nicht aus Kundensicht. Du wirst viele Dinge finden, die Du sofort für Deine eigene Vermarktung und Deine eigenen Gespräche nutzen kannst.
Wenn Du meine 3 Strategie-Tipps beherzigst und Dich darin trainierst, dem Kunden eine Lösung und ein Lebensgefühl anstatt eines schnöden Produktes zu verkaufen, dann wirst Du den Satz „Das ist mir zu teuer“ nie wieder zu hören bekommen!
Denn „zu teuer“ sind selbst 2 Euro für ein Auto, das man nicht braucht; das einem nichts bringt, das keinen Wert für einen hat. 150 000 Euro für einen Tesla jedoch sind NICHT „zu teuer“, weil bzw. wenn sich die Käufer dadurch einen Mehrwert erkaufen können, der über das reine „Transportmittel Auto“ hinausgeht. Einzig an diesem Wert und Mehrwert bemisst sich, ob etwas „zu teuer“ ist oder nicht. Und dieser Wert bzw. Mehrwert definiert sich einzig aus Sicht des Käufers! Dir muss es nur gelingen, diesen Wert und Mehrwert (über das reine Produkt hinaus) zu ermitteln … und dann zu vermitteln.
Viel Spaß und Erfolg dabei!
Dein REKRU-TIER
P.S.: Ach ja, um noch einmal auf den Hut zurückzukommen …
Nehmen wir an, dass 100 000 Euro die Obergrenze für einen Hut wären, dann muss ich Dich leider enttäuschen! Ich fand jüngst (… Trommelwirbel …) den teuersten Hut der Welt zum absoluten Schnäppchenpreis von nur 2 700 000 (2,7 Millionen!) Euro!
Und da soll noch mal jemand sagen, Dein Produkt wäre „zu teuer“ … Ein U-Boot ist teuer, aber doch nicht Dein Produkt! 🙂