Das vorbei-Rekrutieren ist eine der besten Techniken, die ich kenne!
Beim vorbei-Rekrutieren spricht man eine Person nicht direkt auf die Geschäftsgelegenheit MLM an. Statt dessen stellt man eine Frage, durch die sich das Gegenüber indirekt angesprochen fühlt. Und die Person veranlasst, sich selbst zu rekrutieren.
Das können Fragen sein wie:
- „Sag mal, kennst du zufällig jemanden, der Interesse daran hat, gutes Geld nebenbei zu verdienen?“
- „Mensch, hast du vielleicht jemanden im Bekanntenkreis, der Lust auf 500 oder 600 Euro nebenbei hat?“
- „Wissen Sie, ich baue hier einen neuen Bereich für meine Firma auf, kennen Sie vielleicht jemanden, der offen für eine gute geschäftliche Möglichkeit ist?“
Die Vorteile des vorbei-Rekrutieren liegen auf der Hand. Denn wir können Menschen so ansprechen, bei denen eine direkte Ansprache nicht erfolgsversprechend scheint. Ja, es gibt Gesprächssituationen, in denen man fast nur auf diese Weise zum Ziel kommt. Das alles hört sich zunächst einfach an. Im echten Leben ist es aber notwendig, die richtigen Fragen zur richtigen Zeit zu stellen, damit sie auch die gewünschte Wirkung haben.
Fangen wir also ganz vorne an beim vorbei-Rekrutieren
Letztendlich ist die Kernaussage beim perfekten vorbei-Rekrutieren folgende: „Sag mal, ich hab jede Menge Geld zu verschenken. Kennst du vielleicht jemanden, der daran Interesse haben könnte?“ Was bekommen wir auf eine solche Frage zu hören? Natürlich ICH, ICH, ICH!
Natürlich! Denn wer nimmt nicht gern geschenktes Geld? Genau das kannst Du ab heute für Dich nutzen. Und zwar so, dass es immer funktioniert.
Allerdings können wir den oben genannten Satz nicht eins zu eins in die Praxis übertragen, ist klar. Schließlich verschenken wir das Geld nicht wirklich, sondern der Betreffende muss dafür etwas dafür tun. Nämlich einsteigen ins Network Marketing. Und deshalb laufen die meisten Gespräche in der Wirklichkeit nicht ganz so einfach wie hier in der Theorie beschrieben.
Der Hauptfehler: Die Rekrutierungsfrage „aus der Hüfte schießen“
Die meisten Networker machen den Fehler, die richtigen Fragen zur falschen Zeit zu stellen. Und so kann selbst das vorbei-Rekrutieren nicht funktionieren.
Das liegt daran, dass unser Gegenüber zunächst einmal mit der Situation überfordert ist. Und deshalb kommen Aussagen wie: „Ich denk mal darüber nach …“ oder „Gerade fällt mir niemand ein …“ oder „Ich sag Bescheid, wenn jemand Interesse hat …“ Und schon ist das vorbei-Rekrutieren gescheitert! Warum es NICHT funktioniert, lässt sich anhand eines einfachen Beispiels leicht zeigen. Beantworte mir dafür einfach innerhalb der nächsten 10 Sekunden folgende Frage: “Was sind die drei spannendsten Dinge, die Du in den letzten sechs Monaten erlebt hast?“
Denkst Du immer noch nach? Vermutlich schon. Denn obwohl Du genau weißt, was Du in den letzten sechs Monaten getan und erlebt hast, braucht es etwas Zeit, um so eine unvermittelte und themenfremde Frage schnell und zuverlässig zu beantworten. Und genau das Gleiche passiert auch, wenn und warum das vorbei-Rekrutieren misslingt!
Du musst Deinen Gesprächspartner richtig vorbereiten für das vorbei-Rekrutieren
Für ein erfolgreiches vorbei-Rekrutieren musst Du das Gegenüber erst einmal vorbereiten. Du musst ihn oder sie in eine Position bringen, in der er oder sie auf Deine Frage einsteigen und sagen kann: Ich bin der richtige Kandidat!
Das gelingt Dir ganz einfach, indem Du das Gespräch zunächst auf die Themen Geld, Karriere und Zufriedenheit lenkst. Suche dabei nach einem “wunden Punkt” bei Deinem Gegenüber, auf den Du dann eingehen kannst. Also dass er aktuell eben kein Geld hat, keine Aussicht auf Perspektive oder insgesamt unzufrieden ist mit seinem Leben und Beruf.
Gehe auf diesen wunden Punkt so unauffällig wie möglich ein, also in einem normalen Gesprächston. Denn wir wollen unsere Unterhaltung ja “nur” in eine Richtung lenken, um einen Ansatzpunkt für unsere Argumentation zu finden. Die Schlüsselfragen dafür sind:
- „Und, wie läuft’s bei dir in der Arbeit?“
- „Sag mal, was ist denn dein Chef für ein Typ? Ist der launisch oder so?“
- „Bist du zur Zeit mit deinem Job zufrieden?“
- „Sagen Sie mal, sind Sie mit Ihrer Firma verheiratet?“
- „Einer meine Freunde arbeitet im gleichen Bereich wie Sie, und der ist massiv unzufrieden. Ist das ein Einzelfall, oder gilt das zurzeit für die gesamte Branche?“
Diese Fragen zielen darauf ab, bei unserem Gegenüber etwas zu finden, worauf wir dann eingehen und für das vorbei-Rekrutieren aufgreifen können.
Und dann kann ein vorbei-Rekrutieren Gespräch beispielsweise so aussehen:
Du: „Sag mal, ich hör von so vielen, dass sie total unzufrieden mit ihrem Chef sind. Was ist denn dein Chef für ein Typ?“
Interessent: „Frag nicht, das ist ein richtiger Ausbeuter! Ich mach die ganze Arbeit, und er schiebt das Geld ein!“
Du: „Ach du meine Güte … das hätt ich nicht gedacht. Aber ich hab schon häufiger gehört, dass einen manche wie einen Leibeigenen behandeln …“
Interessent: „Du sagst es, das nervt wirklich!“
Du: „Mensch, da kommt mir ’ne Idee! Ich bau doch hier gerade was Neues auf, und da brauche ich noch Unterstützung. Hast du vielleicht einen fähigen Kollegen, der gut mit Menschen umgehen kann und der mittelfristig Lust hat, sein eigener Chef zu sein? Ich such da gerade noch nach ein oder zwei guten Leuten!“
Interessent: „Worum geht es denn da?“
Damit ist das Interesse geweckt, weil Du genau auf die Probleme und Wünsche eingegangen bist, die Dein Gegenüber gerade selbst genannt hat. Jetzt ist es wichtig, richtig weiterzumachen. Das Falscheste wäre, jetzt gleich von Deinem Network anzufangen und dem anderen zu erzählen, wie toll bei Dir doch alles sei. Wir sind an dieser Stelle also mittendrin im vorbei-Rekrutieren!
Es geht nun darum, das Interesse Deines Gegenüber weiter anzuheizen, ohne zu viel zu verraten. Lass es zudem so aussehen, als wärst Du über das Interesse überrascht:-)…
… und dann geht das Gespräch wie folgt weiter:
Interessent: „Worum geht es denn da?“
Du: „Hmm, das ist ein bisschen kompliziert. Aber wenn du da jemanden kennst, der da was machen will, dann zeig ich dem das gern genauer. Und wenn er sich qualifiziert, dann hat er gute Chancen, sich finanziell auf solide Beine zu stellen und gut entlohnt zu werden. Und das ohne nervigen Chef.“
Interessent: „Ja, aber worum geht es denn da genau?“
Du: „Bist du interessiert, oder wie?“
Interessent: „Ja, grundsätzlich finde ich das schon spannend!“
Du: „Na gut, pass auf: Wir machen es so, dass wir uns nächste Woche mal auf einen Kaffee zusammensetzen. Und dann zeig ich dir genau, worum es geht. Das kann man nicht schnell mal in fünf Minuten erklären. – Und dann können wir sehen, ob das für uns beide passt. Die Entscheidung treff ich nicht allein, da unterstützt mich im Moment noch jemand. Aber ich kann dir auf jeden Fall sagen, worauf es bei uns ankommt.“
Hier ist es wieder einmal von großem Vorteil, wenn Du eine eigene und erprobte Elevator-Pitch hast. Du weißt, die Elevator-Pitch ist Dein persönlicher und prägnanter Satz, der Dich und Dein Geschäft in ultrakurzer Form spannend vorstellt. Er führt dazu, bei Deinem Gesprächspartner Interesse zu wecken. Aber er verrät nur so viel, um die Neugier weiter anzuheizen. Der Elevator-Pitch ist deswegen ein unentbehrliches Handwerkszeug für jeden Networker. (Für die, die sich intensiver mit diesem Thema beschäftigen wollen: Ich habe darüber auch ein Buch geschrieben.)
Fazit
Wenn Du Dich an meine empfohlene Strategie hältst und Dein Gegenüber auf das vorbei-Rekrutieren erstmal vorbereitet, wird Dir diese Taktik viel, viel häufiger gelingen. Denn auf diese Weise schaffst Du Dir die Möglichkeit, als Bieter zu agieren. Und bist damit schon von Beginn an in einer starken Position.
Du wirst feststellen, dass diese Technik unglaublich gut funktioniert und es damit super einfach ist, die Angst zu überwinden, jemand Bekannten oder Neuen auf Deine Geschäftsgelegenheit anzusprechen! Damit ist das vorbei-Rekrutieren auch genial für so genannte „Dicke Fische“ oder „Fette Kühe“ … also Traumkandidaten, an die man sich nicht so leicht rantraut.
Genieße Deine Erfolge beim und mit dem vorbei-Rekrutieren!
Dein REKRU-TIER