Die Alternativtechnik: In diesem Beitrag möchte ich über eine Technik sprechen, die mein Verkäuferleben innerhalb weniger Minuten revolutioniert hat und die mir seitdem in JEDEM Gespräch hilft, das ich führe. Und wenn ich „Verkäufer“ sage, dann meine ich nicht den altbekannten „Vertreter“ oder „Drücker“, den viele noch in ihrem Kopf haben. Ich gehöre keiner dieser Kategorien an. Aber ich bin der tiefen und festen Überzeugung, dass ich ein echter Verkäufer bin.

Bist Du auch ein Verkäufer? Sicher? Wenn Du jetzt auf diese Frage mit „nein“ geantwortet hast, dann muss ich Dich leider desillusionieren! Denn

Jeder Mensch ist ein Verkäufer

Wir alle sind Verkäufer! Wir verkaufen jeden Tag und in den verschiedensten Situationen etwas. Ganz gleich, ob wir Produkte oder uns selbst verkaufen. Oder auch “nur” in einer Diskussion unsere Argumente anbringen. Unser Leben besteht zu einem erheblichen Teil daraus, dass wir verkaufen. Sogar kleine Kinder sind schon fähig, wirklich professionell zu verkaufen!

Dazu möchte ich eine Geschichte erzählen, die ich neulich in einem Supermarkt erlebt habe. Eine Mutter war mit ihrem Kind auf dem Weg zur Kasse und … na, Du wirst es schon ahnen. Direkt neben der Eistruhe stellte das Kind die alles entscheidende Frage – sozusagen eine Abschlussfrage: „Mama, krieg ich ein Eis?“

Wie sich dieses Gespräch im weiteren Verlauf entwickelt hat, war für mich als Verkäufer eine echte Wonne

Kind: „Mama, krieg ich ein Eis?“

Mutter: „Nein!“

Kind: „Mama, krieg ich ein Eis?“

Mutter: „Nein!“

Kind: „Mama, ich will aber ein Eis!“

Mutter: „Nein!“

Und dann warf sich das Kind auf den Boden. Wie am Spieß fing es an, mit Armen und Beinen wild um sich zu schlagen und zu schreien. Und was macht die Mutter, um nicht vor allen Anderen als Rabenmutter dazustehen? Sie hebt ihr Kind vom Boden auf und sagt versöhnlich: „Na gut, du kriegst dein Eis. Aber nur ein kleines!“

Ich war Zeuge eines wirklich guten Verkaufsgesprächs geworden!

Zuerst hat das Kind die Abschlussfrage „Mama, krieg ich ein Eis?“ gestellt und ein “Nein” bekommen. Doch das Kind war hartnäckig und hat die Frage noch zweimal wiederholt. Und als auch das nicht von Erfolg gekrönt war, hat es sozialen Druck aufgebaut. Der hat dann dazu geführt, dass das Kind seinen Abschluss erreicht und ein Eis bekommen hat.

Was mich dabei jedoch wirklich erstaunt? Ich wundere mich, dass so viele Erwachsenen und “berufsmäßige Verkäufer” so schnell aufgeben! Dass sie bei einem “Nein” sofort die Flinte ins Korn werfen und das als endgültig ansehen.

Wie funktioniert die Alternativtechnik?

Und genau an diesem Punkt setzt die Alternativtechnik an. Ich habe sie vor etlichen Jahren in meinem allerersten Verkaufstraining gelernt; und seitdem ist sie mein ständiger Begleiter ist, weil sie so gut funktioniert.

Bei der Alternativtechnik geht es darum, dass ich meinem Gesprächspartner NICHT die Wahl zwischen Kaufen und Nichtkaufen lasse. Vielmehr bietet man ihm zwei Alternativen für das Kaufszenario gebe, von denen er sich eine aussuchen kann. Das funktioniert deshalb so gut, weil wir soziale Wesen sind. Wir tun uns schwer, “nein” zu sagen, wenn uns zwei Alternativen dazu angeboten werden.

Zur Veranschaulichung habe ich hier ein Beispiel, wie die Alternativtechnik Deinen Verkauf bereichern kann.

• Ohne Alternativtechnik: „Willst du das jetzt kaufen?“

• Mit Alternativtechnik: „Möchtest du jetzt das kleine oder das große Einstiegspaket kaufen?“

Bei welcher Frage ist es einfacher, “nein” zu sagen? Natürlich bei der oberen, denn hier ist die mögliche Antwort entweder “ja” oder “nein”. Bei der zweiten Frage mit Alternativtechnik dagegen hat man “nur” die Wahl zwischen dem kleinen und dem großen Paket. Und darin liegt das Geheimnis der Alternativtechnik, die auch perfekt am Telefon einsetzbar ist.

 Die Alternativtechnik bei der Terminvereinbarung (TVB)

Wenn es um die Vereinbarung eines Termins geht, sehen die Abschlussfrage und die Antwort darauf meistens so aus:

Standardfrage: „Wann haben Sie denn nächste Woche einmal Zeit?“

Antwort: „Bei mir ist es derzeit ganz schlecht. Ich melde mich, wenn es bei mir passt!“

Leider, leider laufen die meisten Gespräche so ab und führen genau deshalb nicht zum Erfolg. Aber das muss nicht sein! Denn die Alternativtechnik lässt sich auch hier wunderbar einsetzen.

1. Frage mit Alternativtechnik: „Wie sieht es bei Ihnen nächste Woche aus? Ist eher Anfang oder Ende der Woche besser?“

Antwort: „Eher Anfang der Woche!“

2. Frage mit Alternativtechnik: „Perfekt! Dann kann ich Ihnen anbieten, dass wir uns entweder Montag Nachmittag oder Dienstag gleich am Vormittag zusammensetzen. Wann ist Ihnen lieber?“

Antwort: „Dienstag Vormittag, da hab ich frei“

3. Frage mit Alternativtechnik: „Na klasse! Da bin ich bei Ihnen in der Gegend unterwegs. Ich kann mir 9.30 Uhr oder 11 Uhr für Sie frei machen!“

Antwort: „Na, dann machen wir um 11 Uhr!“

Und schon habe ich meinen Termin bekommen. Weil ich nicht frage, ob die Person ein Treffen mit mir möchte. Statt dessen gehe ich hiervon aus und biete der Person nun Möglichkeiten für ein solches Gespräch.

Eine (falsche) Befürchtung und die Wirklichkeit bei der Alternativtechnik

Der eine oder andere befürchtet, dass er mit der Alternativtechnik aufdringlich wirkt, da man die Menschen ja zu einem Termin dränge. Aber genau das Gegenteil ist der Fall! Solange Dein Gesprächspartner ein „normaler“ Mensch ist und kein hochrangiger Wirtschaftsboss oder Politiker, hat die Antwort „Bei mir ist es zur Zeit ganz schlecht …“ in Wirklichkeit eine ganz andere Bedeutung.

In Wirklichkeit bedeutet dieser Satz zumeist: “Ich habe noch nichts vor. Ich hoffe aber, dass sich genau nächste Woche in meinem Leben etwas ganz Besonderes ergibt, das es mir dann unmöglich macht, einen Termin wahrzunehmen.“

Und das ist das Absurde daran. Obwohl der Tagesablauf bei ihnen in 90 Prozent der Fälle immer der gleiche ist – nämlich aufstehen, frühstücken, arbeiten, zu Abend essen, fernsehen, ins Bett gehen – haben die Leute „keine Zeit“.

Man muss hier also die Führung übernehmen und exakte Termin vorschlagen. Denn die Leute HABEN ZEIT!

Ich kann Dir die Alternativtechnik wirklich nur ans Herz legen! Sie ist eine hoch effektive Waffe, die Du innerhalb kürzester Zeit verinnerlicht hast. Ja, Du wirst Dich selbst fragen, warum Du nicht schon immer mit der Alternativtechnik gearbeitet hast. Sie macht nicht nur Dir und Deinem Gegenüber das Leben leichter; sie wird auch Deine Abschluss- und Terminquoten erheblich verbessern.

Für mich persönlich ist sie zum festen Bestandteil aller meiner Gespräche geworden. Und ich bin mir sicher, dass mir allein diese kleine Technik schon viele Tausend Euro gebracht hat. Und genau das wünsche ich Dir auch!

Bleibt nur noch die Frage: Findest Du diese Technik genial oder einfach nur klasse? 🙂

Dein REKRU-TIER